Офертна цена срещу реална продажна цена: какво трябва да знаете преди продажба на апартамент в София

Много собственици започват подготовката за продажба по един и същ начин: отварят имотните сайтове, филтрират района, гледат най-скъпите обяви и решават, че техният апартамент трябва да бъде „някъде там“.

На пръв поглед това изглежда логично. Ако в района има апартаменти на подобна квадратура за 220 000 евро, защо Вашият да не струва толкова?

Проблемът е, че офертната цена не е същото като реалната продажна цена. Офертната цена е това, което продавачът иска. Реалната продажна цена е това, което купувачът е готов да плати след сравнение, огледи, преговори, проверка на документи и оценка на конкретния имот.

Тази разлика е особено важна при продажба на апартамент в София, защото пазарът не е един общ пазар. Един и същ тип апартамент може да се възприема различно според района, микролокацията, сградата, етажа, входа, паркирането, ремонта и конкуренцията в същия бюджет.

Какво е офертна цена

Офертната цена е цената, на която имотът е публикуван в обява.

Тя не е доказателство, че има купувач на тази цена. Не е и гаранция, че сделката ще се случи близо до нея.

Офертната цена може да бъде:

• тестова цена;
• цена с оставено място за преговори;
• цена, повлияна от емоционалната стойност на имота;
• цена, поставена по най-скъпите активни обяви;
• цена, предложена от брокер с цел да се спечели доверието на собственика;
• цена, която не е проверена спрямо реалната конкуренция.

Затова активните обяви трябва да се разглеждат внимателно. Те показват какво се предлага на пазара, но не показват автоматично какво се продава.

Какво е реална продажна цена

Реалната продажна цена е цената, на която се стига до сделка.

Тя се формира след реален интерес от купувач с финансовата възможност да купи имота, огледи, сравнение с други имоти, преговори и проверка на конкретните условия около имота.

При апартамент в София реалната продажна цена зависи от много повече фактори от квадратурата и района. Най-често значение имат:

• микролокацията в района;
• типът сграда;
• етажът и наличието на асансьор;
• състоянието на входа и общите части;
• разпределението и реалната използваема площ;
• състоянието на апартамента;
• документите;
• шумът, достъпът и паркирането;
• конкуренцията в същия бюджет;
• срокът, в който продавачът иска да продаде;
• готовността за преговори.

Затова два апартамента в един и същ район и с близка квадратура могат да имат различна реална продажна цена.

Защо офертните цени могат да Ви заблудят

Най-големият риск при определяне на цена е да гледате само активните обяви.

Причината е проста: активните обяви са имоти, които още не са продадени. Част от тях може да са нови и реалистично позиционирани. Но друга част може да стоят дълго време именно защото цената не отговаря на това, което купувачите са готови да платят.

Офертните цени могат да заблудят, защото:

• виждате имоти, които още не са минали през сделка;
• най-добрите оферти може вече да са продадени и да не са видими;
• част от обявите стоят месеци без сериозен интерес;
• някои цени включват голяма очаквана отстъпка;
• различни имоти в един район не са реално сравними;
• цена на кв.м. може да скрие важни фактори като етаж, вход, шум, ремонт или документи.

Купувачът не сравнява Вашия апартамент със „средната цена в София“. Той го сравнява с конкретни 5-10 обяви, които вижда в същия бюджет.

Ако Вашият апартамент е по-слаб от тези алтернативи, цената трябва да го отчете. Ако е по-силен, това също трябва да бъде ясно защитено в обявата, снимките и преговорите.

Цена на квадратен метър: полезна, но недостатъчна

Цената на квадратен метър е удобен ориентир, но често е подвеждаща, ако се използва сама.

Два апартамента с една и съща цена на кв.м. могат да имат различна реална стойност за купувача. Единият може да има по-добро разпределение, среден етаж, асансьор, нормален вход и тиха улица. Другият може да е на първи или последен етаж, с лош вход, шумна локация и нужда от сериозен ремонт.

На хартия цената на кв.м. може да изглежда близка. В реална продажба купувачът ще ги възприеме различно.

Затова при определяне на цена не гледайте само квадратура. Гледайте общата цена, реалната използваема площ, конкуренцията, състоянието и конкретното усещане за стойност.

Колко отстъпка е нормална при продажба на апартамент

Няма универсална нормална отстъпка.

Понякога почти няма отстъпка, ако началната цена е реалистична, имотът е добре подготвен и конкуренцията е ограничена. В други случаи се стига до по-сериозно намаление, ако цената е била завишена, интересът е слаб или купувачите имат ясни аргументи срещу имота.

Отстъпката зависи от:

• началната офертна цена;
• интереса в първите седмици;
• броя реални огледи;
• качеството на конкурентните оферти;
• състоянието на имота;
• документите;
• срока за продажба;
• мотивацията на продавача;
• силата на аргументите на купувача.

По-важният въпрос не е „Колко да отстъпя?“, а „Каква начална цена мога да защитя и каква е минималната нетна сума, под която не е разумно да продавам?“

Ако не знаете тази граница, преговорите лесно стават хаотични.

Как да сравните своя апартамент с реалната конкуренция

Добрата цена започва със сравнение, но не с произволно сравнение.

Първо изберете 5-10 обяви, които купувачът реално би разгледал вместо Вашия апартамент. Това не са всички имоти в района. Това са имотите в сходен бюджет, сходен тип сграда, сходна квадратура и близка логика на покупка.

След това сравнете:

• общата цена, не само цената на кв.м.;
• състоянието на апартамента;
• нуждата от ремонт;
• етажа и асансьора;
• входа и общите части;
• изложението и шума;
• паркирането;
• близостта до метро, транспорт, парк или училище, ако това е реален аргумент;
• документалните особености;
• качеството на снимките и представянето.

После си задайте три практически въпроса:

1. Какво има моят апартамент, което конкурентните обяви нямат?
2. Какво имат конкурентните обяви, което моят апартамент няма?
3. Ако бях купувач с този бюджет, защо бих избрал точно този имот?

Ако отговорът не е ясен, цената или представянето трябва да се прегледат. За по-подробен метод вижте как да сравните апартамента си с реалната конкуренция преди продажба.

Кога високата офертна цена вреди

Понякога има логика да се остави място за преговори. Но твърде високата цена може да навреди още в началото.

Тя може да доведе до:

• по-малко запитвания;
• по-малко огледи;
• попадане в грешен ценови филтър;
• директно сравнение с по-добри имоти;
• усещане, че обявата е надценена;
• дълго стоене онлайн;
• последващи намаления, които отслабват позицията на продавача.

Първите седмици след публикуване са важни. Ако имотът излезе на пазара с цена, която купувачите не приемат сериозно, може да се изгуби най-силният първоначален интерес.

Как да определите начална офертна цена

Няма формула, която сама по себе си да даде правилната цена. Но има процес, който намалява риска от грешка.

1. Определете реалната конкуренция. Не гледайте всички обяви в района. Гледайте тези, които купувачът би сравнил с Вашия апартамент.
2. Преценете силните и слабите страни на имота. Важното е дали плюсовете са реално ценни за купувача и дали минусите ще доведат до натиск за отстъпка.
3. Определете къде попада имотът в диапазона. Горната част трябва да се защитава с конкретни аргументи: микролокация, сграда, етаж, състояние, вход, разпределение и ограничена конкуренция.
4. Преценете мястото за преговори. Ако оставите твърде много място за преговори, началната цена може да стане неубедителна.
5. Изчислете нетната сума. Продажната цена не е сумата, която остава за Вас. За това може да използвате калкулатора за нетна сума след продажба.
6. Планирайте какво ще правите при липса на интерес. Още преди публикуване трябва да знаете как ще реагирате, ако след 14 или 30 дни няма качествени запитвания.

Какво трябва да знаете преди да публикувате обява

Преди да качите имота онлайн, проверете:

• кои са 5-10 реални конкурентни обяви;
• какво имат те, което Вашият имот няма;
• какво има Вашият имот, което те нямат;
• какъв купувач реално търси такъв апартамент;
• има ли фактори, които ще свалят интереса;
• има ли фактори, които позволяват по-висока цена;
• каква е минималната приемлива нетна сума;
• каква отстъпка бихте приели;
• готови ли са документите;
• как ще реагирате при слаб интерес.

Ако нямате отговор на тези въпроси, рискувате да публикувате имота с цена, която изглежда добре само на хартия.

Пазарът не реагира на желаната цена. Пазарът реагира на сравнение, доверие и усещане за стойност.

Типични грешки при определяне на цена

Най-честите грешки са:

• сравнение с най-скъпата обява в района;
• сравнение само по цена на кв.м.;
• игнориране на общата цена и бюджетните прагове;
• надценяване на личен ремонт;
• подценяване на нуждата от ремонт;
• подценяване на вход, етаж, асансьор и общи части;
• очакване купувачът да плати емоционалната стойност;
• пускане на висока цена „за проба“;
• многократни намаления без ясна стратегия;
• липса на минимална приемлива нетна сума;
• неподготвени документи;
• слаби снимки и текст, които не защитават цената.

Най-опасната грешка е да мислите, че цената е само число.

В продажбата цената е част от стратегия: как излизате на пазара, с какво се сравнявате, какви възражения очаквате и кога променяте подхода.

Кога има смисъл от консултация преди обява

Консултацията е особено полезна, когато сравненията Ви водят до различни изводи.

Например виждате сходни апартаменти, но цените им са много различни. Или Вашият имот има силен плюс, но и сериозен минус. Или не знаете дали да оставите място за отстъпка, дали да ремонтирате, дали да изчакате или дали да публикувате веднага.

При консултацията не се гледа „средната цена“, а конкретният апартамент: район, микролокация, сграда, етаж, вход, състояние, документи, конкуренция, разходи и цел на продавача.

Целта е преди публикуване да знаете каква цена може да бъде защитена и какви аргументи ще имат купувачите.

Често задавани въпроси

Какво да прочетете след това